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Comment utiliser les réseaux sociaux dans une stratégie B2B ?

On associe souvent les réseaux sociaux à un espace dédié aux particuliers. Il est vrai que, dans un premier temps, Facebook, Twitter, Instagram, Youtube,etc. ont été le terrain de jeu des entreprises B2C. Elles y ont dépensé pas moins de 6,9 milliards de dollars US en 2013. Rien d’étonnant lorsque l’on voit la performance moyenne des campagnes. Mais qu’en est-il des réseaux sociaux dans une stratégie B2B ? A vrai dire, de plus en plus d’entreprises B2B investissent les réseaux sociaux, car ils s’avèrent également être un précieux atout dans leur stratégie de communication.

Voyons comment intégrer les réseaux sociaux dans une stratégie B2B !

Quelle est la différence majeure entre une approche B2B et une approche B2C ?

L’approche en B2B n’est pas la même qu’en B2C. En B2C, le marketeur va travailler ce qu’on appelle l’”impulsion”. C’est à dire susciter un achat qui n’était pas prévu grâce à des visuels attractifs ou une offre promotionnelle alléchante. En B2B, c’est différent, les clients (des entreprises) sont plus impliqués dans leur acte d’achat. Autrement dit ils ne vont pas s’arrêter sur des visuels performants ou une offre promotionnelle. Une entreprise va avant tout chercher la valeur ajoutée de vos services. Elle va donc porter plus d’attention à votre message lorsque vous communiquez. Il est donc important que dans votre message on puisse percevoir votre valeur ajoutée. Par opposition à l’ « impulsion », en B2B on travaille la « relation ». En d’autre termes, votre valeur ajoutée doit mettre en confiance votre interlocuteur.

Si son expérience utilisateur est bonne c’est un plus mais ça ne doit pas se faire au détriment de votre message sur les réseaux sociaux.

Sur quels réseaux sociaux faut-il communiquer ?

Tous les réseaux sociaux dans une stratégie B2B peuvent être un support intéressant, car les entreprises sont avant tout composées d’individus. Et nous retrouvons ces individus sur tous les réseaux sociaux. Mais certains réseaux sociaux s’avèrent particulièrement pertinents pour une stratégie B2B. Faisons un focus sur les 3 principaux : Linkedin, Facebook et Twitter.

#1 Linkedin

Linkedin est incontournable dans ce type de stratégie. Ce réseau social vous permet de vous connecter et d’interagir avec votre réseau professionnel. C’est LE réseaux social B2B par excellence, pour plusieurs raisons.

Tout d’abord parce que la plupart des entreprises se trouvent sur Linkedin, du moins les acteurs avec qui vous traiterez. Par conséquent, Linkedin vous permet de connaître vos cibles. Vous pourrez obtenir des informations sur les interlocuteurs auxquels vous devrez vous adresser : leur nom, leur poste dans l’entreprise, parfois même une estimation des budgets qu’ils gèrent (lorsqu’ils le précisent).

De plus Linkedin vous permet de créer une page entreprise à laquelle les membres peuvent s’abonner et via laquelle vous pouvez diffuser du contenu. L’interface permet également d’avoir des statistiques sur la performance de vos posts.

page entreprise Linkedin réseaux sociaux dans une stratégie B2B

Page entreprise Linkedin

Pour être viral, je vous invite à rejoindre une dizaine de groupes et publier régulièrement du contenu sur ces derniers, sans tomber dans le spam bien sûr, mais essayez de participer aux discussions et de rester actif tant que possible.

Enfin vous pouvez rédiger des articles sur Linkedin, c’est un excellent moyen de gagner en visibilité sur ce réseau social et de prouver votre expertise aux yeux de vos potentiels futurs clients.

#2 Facebook

Facebook est le premier réseau social mondial. C’est donc un réseau social incontournable, même dans le cadre d’une stratégie B2B, car pratiquement toutes le entreprises se trouvent sur Facebook.

Facebook est un outils complet au service des entreprises. Vous pouvez créer une page entreprise et la personnaliser.

L’enjeu est de publier un contenu à la fois divertissant et qui puisse susciter l’intérêt des membres afin qu’ils le partagent, le commentent ou le like. Pour cela, vous devez définir une stratégie de contenu propre à ce media et faire de votre timeline un réel support pour votre storytelling.

Publiez du contenu créatif, original et engageant dans lequel vous partagerez votre culture d’entreprise et vos valeurs. Ainsi le client potentiel pourra se projeter dans une éventuelle relation commerciale avec vous. Pour cela je vous invite à poster des:

  • Photos
  • Vidéos
  • Invitations à des évènements

Le contenu doit également prouver votre expertise. N’oubliez pas que le prospect recherche avant tout une valeur ajoutée donc n’hésitez pas à vous démarquer de vos concurrents en publiant ce type de publications :

  • Vidéos tutoriels
  • Ebook
  • Livre blanc
  • Article
  • Check list
Post Facebook Azendoo réseaux sociaux dans une stratégie B2B

Ex : Azendoo est une application qui permet d’organiser son travail en équipe. Elle publie un article visant à améliorer la communication en équipe. C’est en parfaite adéquation avec son activité, ça intéressera sa cible et c’est une preuve de son expertise.

Au delà des simples posts, les Facebook Ads peuvent également être un bon moyen de rentrer directement en contact avec de nouveaux fans. Il est évident que tous vos fans ne seront pas des leads potentiels mais une partie de cette liste le deviendront si votre contenu est ciblé et engageant. C’est pourquoi il est important d’aller à leur rencontre via des « promoted post » ou de la publicité dans la barre latérale. Pour en savoir plus je vous invite à consulter cet article sur les Facebook Ads.

#3 Twitter

Twitter est un réseau social de micro blogging qui vous permettra de partager votre actualité.

Ce réseau social permet d’avoir rapidement une audience assez large grâce au système de hashtags. C’est également une source de trafic importante pour votre site web si vous postez régulièrement.

Je vous invite à utiliser Twitter dans le carde de votre veille sur votre secteur. L’outils Tweetdeck, présenté dans cet article , vous permettra de filtrer les mots clefs stratégiques de votre secteur pour être au fait des dernières actualités.

outils de community management tweetdeck

Tweetdeck

Pour votre stratégie B2B, il est important de veiller à ce que vos tweets redirigent tant que possible vers votre site web.

Pour être présent sur ce réseau social, il est également important de relayer de l’information récente et de qualité. Pour cela vous pouvez partager du contenu informatif, comme des articles de blog ou des vidéos de tutoriels par exemple, en lien avec votre activité.

Quel ton adopter sur les réseaux sociaux dans une stratégie B2B ?

Tout dépend de l’image que vous souhaitez projeter. Il n’est pas nécessaire d’employer un ton trop “sérieux”, qui pourrait vite devenir ennuyeux. On peut opter pour un style plus léger voir décalé, mais si c’est le cas, il faut que l’équipe au contact de la clientèle reflète ce choix.

Si vous agrémentez vos posts de blagues, smileys ou autre, et que votre service clientèle n’est pas souriant, la stratégie perd tout son sens. D’où l’importance d’informer l’intégralité des équipes au contact de la clientèle sur votre ligne éditoriale sur vos comptes de réseaux sociaux.

Gardez à l’idée que votre communication sur les réseaux sociaux, dans une stratégie B2B, doit être le reflet de votre culture d’entreprise.

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